别说我不够忠诚

代理商的忠诚度问题，一直是渠道研究的首要问题。解决了它，企业的营销问题也就是解决了一半。渠道中人更愿意将厂商之间分分合合的症结归咎于代理商的“不忠诚”。但是，是否有人换位思考一下，厂家是否也要对渠道的“忠诚”负责呢？

 既然厂商是渠道中不同利益的代表者，“有限忠诚”自然讲得通。

 代理商最为厂家所诟病的是其惟利是图的经营理念，他们不关心厂家的品牌塑造。他们关心厂家的品牌运作，必定是站在选项、立项的角度，看品牌有多大的代理价值。日常经营中，他们大多不会将“品牌策划与传播”作为自己份内的事情来做。于是，厂家从心底里看不惯这种“杀鸡取卵”的短视价值观念。但代理商这样做也有自己的道理。品牌是厂家的无形资产，代理商没份。他们不会考虑。至少不会主动考虑在厂家品牌上投入。有人说：只要厂家和代理商能长期合作，代理商的投入在远期不就能受益了吗？理论上这一点是成立的，但实际却远非如此。通过众多媒体消息可知，国内一些药厂的很多经销商、代理商在这两年中都被大批量的撤掉或替换掉。

  看来，在经营理念上，厂家、渠道商注定难以协同，这也是二者矛盾的根源。而在经营模式上，二者的矛盾一样突出。

渠道商是顾客价值的传递者，而非顾客价值的选择者和制造者，因此，“赢利导向”是代理商经销产品的核心原则。而厂家产品组合的核心原则是“持续发展导向”。换言之，厂家的产品组合讲究开发一代、推广一代，才有利于企业稳健持续的发展。代理商却不这么看，原则上，他们之原意接受高利润、即时销量高的产品。他们有产品选择和立项的空间，即使选择一些即时销量低的产品，理由也不外乎两种：一是基于“价差与销量乘积最大化”的考虑；二是为了占据优势资源。譬如有的强势品牌推出新品，代理商为了获得代理权而委曲求全，但这并不意味着他们一定会花大力气帮助厂家塑造品牌——他们多半是静观其变，见好就收。

理念上的巨大差距，使厂家、代理商合作难以默契，甚至还诱发系列矛盾。厂家希望控制住代理商，让他们完全按自己的思路操作市场。然而，对代理商的压力越大，双方矛盾就越大。对于厂家来说，专营专注的确能够加强厂家的渠道推力，但对于代理商，却有几分不合理：1。专营专注在一定程度上阻碍了代理商经销的发展步伐。代理多个品牌，代理商的销售规模可以倍数增长，而一个产品的成长是有限的，庞大且完善的网络，仅仅支撑一个品牌的运作显然是很浪费。2。代理商要快速发展，又要遵守厂家专营专注的规定，变通之道只能是再克隆一个公司，多个公司同时独立运作，对代理商来说，就是重复建设，浪费资源。3。专营专注多多少少会让代理商因为没有话语权而心理不平衡，缺乏安全感，他们更希望将鸡蛋放在不同的篮子里，那样至少可以“保命”。厂家要求专营专注，厂家、渠道商之间“猫和老鼠”的游戏就会越疯狂。

如同电子和质子的关系一样，厂商之间既相互排斥也相互吸引，要处理好期间的平衡，也许“若即若离”是最好的方式，因为“保持一定距离可以稳定”。

矛盾客观存在，我们就得尊重事实。曾国藩说：“立己立人、达已达人”。我们都明白这个道理，却总是身不由己。以“专营专注”为例，如果仅仅站在厂家的角度，再加上“天遂人愿”的操作手法，其效果是其它渠道模式无可比拟的。但按照我的分析，这种效果如果以损害代理商的某些利益为前提，厂家与渠道商之间的二元经营价值观必然导致剧烈冲突。

   如此的冲突，又何谈彼此的忠诚。