经销商代理药品不要将全部鸡蛋放在一个篮子里

厂家与经销商通常在几种情况下会中止合作：（1）代理权/经销权合同到期，双方没有继续合作意愿。（2）厂家主管或业务人员换人。（3）经销商销量未达厂家要求。（4）经销商严重违反合同禁止事项。（5）厂家重新调整策略或区域。（6）双方产生矛盾无法继续合作。（7）经销商失去继续合作的理由。（8）厂家经营不善结束营业。

虽然有些因素是理性的，但有些是非理性的，有些是可以预期的，但有些是突发的的。对非理性/突发性因素，双方都没有心理准备，经销商需要有足够的应变措施，以避免重大损失。

因此，经销商在代理产品时，最好不要让单一厂家产品占据销售业绩的20%以上。否则，一旦双方停止合作，就会给经销商造成相当大的麻烦。

20%，不是一个绝对的比例，需要统计经销产品的获利比。如果有厂家停止与经销商合作，而这厂家的销售占比是20%，那经销商将损失20%的毛利额。20%的税前毛利额等于20%的销售毛利额时，经销商不亏不赚，经销商只要做适当组织调整，或找到新的合作厂家即可。